All posts by : Rafał Lisiecki

Klienci są źli, nic nie rozumieją, mają zbyt duże oczekiwania i ogólnie trudno się z nimi współpracuje. Taki wydźwięk zdarza mi się słyszeć w kontaktach z innymi specjalistami czy przedsiębiorcami. To prawda, że współpraca z klientami bywa wyzwaniem. Często ścierają się różne zdania, punkty widzenia, charaktery.

Ale czy klient powinien znać swoje potrzeby od początku do końca? Czy powinien rozumieć wszelkie aspekty techniczne? Czy to źle, że wymieniamy się punktami widzenia, wzajemnie poszerzając swoje horyzonty w dyskusji?

Jako profesjonaliści IT, naszym zadaniem jest nie tylko dostarczanie technicznych rozwiązań, ale także doradztwo i kierowanie klientem w procesie decyzyjnym. Nasze doświadczenie i wiedza pozwalają lepiej zrozumieć pewne aspekty dostarczanego rozwiązania, ale to klient najczęściej wie jaki efekt biznesowy chce osiągnąć, jaki problem rozwiązać, czy usprawnienie wprowadzić.

Czy nie na tym polega świadczenie specjalistycznych usług za pieniądze?

Mój punkt widzenia świetnie ilustruje książka „Ekstremalne przywództwa” autorstwa Jocko Willinka i Leifa Babina. Kluczowe znaczenie ma wzięcie pełnej odpowiedzialności za wszystko, co się dzieje w ramach projektu. Obrazuje to koncept „dowodzenie w górę łańcucha dowodzenia”. Ta analogia do wojskowego świata oznacza postawę proaktywną, polegającą na wpływaniu na decyzje i działania osób znajdujących się wyżej w hierarchii, takich jak przełożeni czy dowódcy. W naszym przypadku może to być przełożony, klient lub inne osoby mające wyższą decyzyjność od nas.

Zamiast, bezrefleksyjnie wykonywać polecenia, osoba proaktywna podejmuje inicjatywę, aby przekazać swój punkt widzenia dotyczący aktualnej sytuacji, z zamiarem wpłynięcia na decyzje podejmowane przez wyższe szczeble.

Kluczowe jest umiejętne komunikowanie swojego punktu widzenia, poparte argumentami i dowodami. Celem takiej postawy jest osiągnięcie sukcesu projektu i organizacji.

Jeśli klient ma błędne lub niepełne postrzeganie, to naszym obowiązkiem jest podjąć próbę wpłynięcia na jego perspektywę, tak abyśmy razem mogli dojść do właściwego rozwiązania.

Podejmując się realizacji projektów, nie możemy zapominać o kluczowym aspekcie „ekstremalnego przywództwa” – słuchaniu. Słuchając naszych klientów, uczymy się ich perspektywy, potrzeb i oczekiwań, co prowadzi do lepszego zrozumienia projektu i wspólnego dążenia do sukcesu.

Rozważasz zakup usługi IT, weźmy na przykład stworzenie oprogramowania dla Twojej firmy.  Jednym z ważnych elementów, które bierzesz pod uwagę jest cena. Spisujesz wymagania. Kontaktujesz się z kilkoma wykonawcami i prosisz o oferty.

Jeżeli zamieściłeś ogłoszenie na jednym z portali z ofertami, całkiem możliwe, że dostałeś sporo odpowiedzi. Część wykonawców zadaje kilka pytań i wysyła wycenę. Okazuje się, że rozstrzał cen jest ogromny, możliwe, że ceny różnią się od siebie nawet o całe rzędy wielkości.